贏得參展商的參與是展會(huì)成功的開始展覽會(huì)的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會(huì)的概念及目的。這就意味著展覽會(huì)要通過宣傳、廣告及銷售渠道，將展會(huì)的信息傳遞給企業(yè)，以推廣自己的展會(huì)。

　 組織專業(yè)展會(huì)的目的是為了滿足參展企業(yè)的貿(mào)易需求。企業(yè)決定參展，是認(rèn)為參加展會(huì)能為企業(yè)帶來價(jià)值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象、促進(jìn)貿(mào)易等需求。參展商的參展是展覽會(huì)取得成功的關(guān)鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價(jià)值才得以體現(xiàn)。

     主辦單位舉辦展覽會(huì)的主要收益來自于參展企業(yè)的展位費(fèi)。因此，主辦單位與參展商之間的價(jià)值傳遞是非常重要的。如何來保證這一“傳遞”，就要依賴于展會(huì)是否遵循著一個(gè)出色的、可行的價(jià)值交付系統(tǒng)———這個(gè)系統(tǒng)就是，展會(huì)應(yīng)不僅能夠向參展商提供一種他們認(rèn)為能帶來價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)，而且能夠降低參展商的貿(mào)易成本。

      具體表現(xiàn)為：參展商能在展覽設(shè)計(jì)搭建區(qū)上結(jié)識新客戶，擴(kuò)大貿(mào)易合作關(guān)系，增加貿(mào)易量；或者通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大了品牌知名度等。當(dāng)企業(yè)認(rèn)為參加展覽會(huì)，可以實(shí)現(xiàn)以上價(jià)值時(shí)，他們就會(huì)報(bào)名參展，成為參展商。