（1）了解目標(biāo)參展商的背景資料

     目標(biāo)參展商的參展要求一般有兩類，一是希望通過參展而獲得某種實(shí)效，二是要求參展時(shí)能有效控制參展成本，減少參展所造成的相關(guān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。這既包括了對(duì)展覽的基本要素如展覽題材、展覽規(guī)模、宣傳、影響力等需求，還包括對(duì)展覽組織機(jī)構(gòu)在展覽中提供增值服務(wù)的期望。概言之，目標(biāo)參展商的參展要求最重要的幾個(gè)方面就是：經(jīng)濟(jì)效益、方便性和安全感。因此，電話營(yíng)銷在強(qiáng)調(diào)參展必要性的同時(shí)，還應(yīng)對(duì)展覽服務(wù)的增值性加以客觀的介紹，加強(qiáng)化展覽營(yíng)銷的整體效果。

     電話營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)從抓住目標(biāo)參展商所需的信息著手，積極為目標(biāo)參展商做好參謀，使目標(biāo)參展商通過電話營(yíng)銷獲得對(duì)參展的一些具體建議，如什么樣的展位合適，工程搭建的規(guī)定，展覽有何種活動(dòng)可以參加，估計(jì)境外客商參展數(shù)量，展臺(tái)是否需要是否需要準(zhǔn)備外貿(mào)報(bào)價(jià)單等。參展建議是營(yíng)銷人員與目標(biāo)參展商溝通的有效利器，也可以體現(xiàn)出營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)和服務(wù)理念。

（攝影 首創(chuàng)展覽）